Перестраиваемся. Какие изменения помогают девелоперам поддерживать бизнес

Строительная отрасль — одна из самых сложных и консервативных. К переменам здесь готовятся долго, поскольку процесс реализации нового жилого комплекса не только растянут во времени, но и требует слаженной работы множества организаций, как коммерческих, так и государственных.

Тем не менее карантин, случившийся весной 2020 года, вынудил девелоперов принимать решения и внедрять изменения крайне оперативно. Какие новшества принесла пандемия в девелоперский бизнес и что из этого останется на рынке надолго? Об этом СБЕР Про рассказали ведущие игроки рынка.

Все в онлайн!

Главные изменения произошли в системе продаж и продвижения продукта, бизнес-процессов внутри компаний, а также в области взаимодействия девелоперов с финансовыми организациями. Тут можно говорить о настоящем прорыве в направлении цифровизации процессов, осуществлявшейся до карантина не самыми быстрыми темпами.

Первым и крайне оперативным действием стало повсеместное распространение онлайн-регистрации сделок. Безусловно, сама система была запущена гораздо раньше, однако многие девелоперы не очень активно развивали данную услугу, поскольку к этому не были готовы многие покупатели. «Мы ещё задолго до карантина были готовы к проведению онлайн-регистрации, — говорит генеральный директор ГК «Атлант» Роман Лябихов. — Однако в большинстве случаев наши покупатели отказывались от этой формы, чисто психологически им было комфортнее совершать такую дорогую покупку „вживую“. Естественно, мы подстраивались под пожелания клиента».


Однако невозможность регистрировать сделки через МФЦ в период карантина вынудила девелоперов перестраиваться самим и стимулировать своих клиентов переходить на онлайн-формат различными акциями. Например, ГК «Атлант» на время карантина сделала услугу по онлайн-регистрации ДДУ бесплатной для своих клиентов.

В итоге, по данным Росреестра, в июне 2020 года 37% заявлений о регистрации ипотеки поступало в электронном виде, что почти в 2 раза выше показателя национального проекта на 2021 год.

Теперь уже можно говорить о сформировавшейся «хорошей привычке» онлайн-обращения. Так, по данным Росреестра по Москве, если сравнивать показатели июня с февралем, то рост количества общего количества обращений в электронном виде составил 20%.

«Доля онлайн-продаж после открытия офисов застройщиков у нас не только не уменьшилась, но и продолжила расти, — подтверждает генеральный директор агентства недвижимости ГК „КВС“ Анжелика Альшаева. — До карантина, в марте, она составляла 54%, апрель показал 64%, май — 70%, а в июне доля электронных продаж увеличилась до 80%».

Виртуальные туры и удалённые показы

Ещё одним широко распространённым нововведением стало онлайн-общение менеджеров с клиентами. Традиционно, когда речь идёт о такой серьёзной покупке, люди предпочитали личный визит в офис. Теперь всё было сведено к онлайн-общению. Виртуальные 3D-туры, переговоры в режиме телеконференций, возможность забронировать квартиру на сайте — всё это стало обычным делом в абсолютном большинстве компаний.

По словам руководителя консалтингового центра «Петербургская недвижимость» Ольги Трошевой, с апреля по июнь более тысячи клиентов компании забронировали жильё с помощью личного кабинета на сайте spbrealty.ru. Это в 6 раз больше, чем с января по март.

Самим отделам продаж пришлось кардинально пересматривать подходы к работе. Если прежде девелоперы делали ставку на личное общение с клиентом, а сайты жилых комплексов были устроены таким образом, чтобы предоставить первичную минимальную информацию об объекте, то теперь вся активность перешла в онлайн. Также среди новых сервисов, которые появились у застройщиков, агентств недвижимости и банков, эксперт называет услугу выезда на дом.
Андрей Колочинский,
управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»

«В период пандемии мы ещё раз убедились в том, что в идеале нужно сделать покупку квартиры такой же быстрой, удобной и понятной, как заказ еды или такси в приложении, — подтверждает исполнительный директор компании „Ак Барс Дом“ Антон Вассерман. — За время самоизоляции нам удалось запустить приложение „Ак Барс Дом“. Дополнительно был создан 3D-тур сразу для нескольких комплексов». А застройщик «Инград» за период карантина провёл более 700 «чистых» онлайн-сделок: все процессы, от знакомства покупателя с объектом до покупки, проходили в интернете.

В сотрудничестве с банком

Коронавирус заставил девелоперов расширить партнёрские связи с кредитными организациями, в частности сформировать продукты, позволяющие заключать бесконтактные сделки.

В период карантина «Инград» совместно с банком разработал механизм проведения дистанционных сделок с привлечением эскроу-счетов (ранее по таким сделкам требовалось обязательное очное подтверждение личности клиента в банке). Также «Инград» открыл первые в России эскроу-счета клиентам в мобильном приложении через SberAPI. Сервис позволил интегрировать клиентские системы «Инграда» с системами Сбербанка. Фактически для покупателя вся сделка прошла в мобильном приложении, без посещения офисов застройщика и банка.

Также продолжилось активное использование партнёрских ипотечных программ с субсидированными ставками. Данный инструмент привлечения покупателей в проект широко использовался и до карантина. А во время пандемии соревнование «кто меньше» продолжилось ещё более активно. В частности, компания «Л1» заявила об ипотечной ставке в 0,9%, а УК «Развитие» — о программе по дополнительному субсидированию ставки по ипотеке с господдержкой до 0,5% годовых.

Новые партнёры

В период карантина девелоперы активно запускали коллаборации и с другими партнёрами, используя наиболее актуальную повестку дня. В частности, страхование от потери работы. «Вместе со страховой компанией „Ингосстрах-Жизнь“ мы запустили программу „Финансовая стабильность“, — рассказывает Константин Тюленев, директор по продажам ГК „Инград“. — Все клиенты, покупающие квартиры в наших проектах, получают в подарок страховой полис на случай недобровольной потери работы». Аналогично УК «Развитие» запустила программу страхования покупателей от недобровольной потери работы в партнёрстве с компанией «Ренессанс страхование» за счёт застройщика.

Возможность привлечь к себе внимание и повысить лояльность целевой аудитории увидели игроки рынка новостроек, и в партнёрстве с представителями сферы DIY. «Инград» начал реализацию квартир с решениями по обустройству от компании IKEA. ГК «КВС» совместно с фабрикой Elfa делилась советами по организации гардеробных и мест хранения в квартире и рассказывала о нюансах перепланировки с компанией «Реал-Проект».

Неповоротливый продукт

Если говорить о самих объектах, то пандемия и временная самоизоляция никак не повлияли на оснащение или проектирование жилых комплексов. В первую очередь это связано со сроком производства.

Средний срок строительства занимает 1,5—2 года, и ни один девелопер не может по щелчку поменять, например, идеологию нарезки квартир.
Ольга Тумайкина,
коммерческий директор ГК ФСК

С ней соглашается Андрей Колочинский: «Поскольку планировочные решения проектов, которые сейчас находятся в экспозиции или только готовятся к выходу на рынок, закладывались несколько лет назад, девелоперы не могут одномоментно их пересмотреть. Только когда пройдёт определённое время и спрос на квартиры больших площадей станет устойчивым трендом, застройщики решатся на изменения в квартирографии».

Впрочем, ряд нововведений не потребует кардинальных изменений проекта. Бесконтактные доступы в помещения, голосовые помощники вызова лифта или открывания дверей вполне могут стать не только привлекательной «фишкой», но и элементом системы безопасности в новом ЖК. И, как следствие, существенно повысить конкурентоспособность проекта на рынке.

«Возможно, появятся какие-то решения по очистке приточного воздуха. Будут ли это индивидуальные решения по квартирам или централизованные — пока вопрос, но, думаю, эта тема станет особенно актуальна, — считает Ольга Тумайкина. — Однако с учётом высокой стоимости этих систем их применение будет сильно зависеть от реального платёжеспособного спроса».

Что дальше

Одно из основных наследий карантина — интенсивное развитие и внедрение онлайн-сервисов при продвижении и продаже новостроек. Это стало следствием не только вынужденного внедрения со стороны девелоперов, но и вынужденного принятия новшеств со стороны потребителей. Таким образом, спрос сформировался, и рынок недвижимости получил новый толчок развития в данном направлении.

В дальнейшем можно ожидать изменения квартирографии в сторону увеличения, реорганизации общественных пространств с целью «разведения» потоков жителей, использования технологий IoT для минимизации физического контакта с предметами в подъезде. Однако массовое использование всего этого в проектах существенно зависит от наличия платёжеспособного спроса.
Источник
СБЕР Про

Назад к списку