Квартира по частям, но не любой ценой: как рассрочки перестали быть спасением для рынка новостроек
Замминистра строительства Никита Стасишин на форуме «Движение» заявил, что застройщики стали осторожнее относиться к рассрочкам.
Объем средств, не поступивших на эскроу из-за таких схем, оценивается в 1,1 трлн рублей, а доля рассрочек — в 15–20%. В Минстрое такой уровень тревоги не вызывает, да и сам рынок, похоже, уже сделал выводы.
«Фонтанка» вместе с СРО А «Объединение строителей СПб» опросила ведущие строительные компании региона и выяснила: в Петербурге рассрочка не исчезла и по-прежнему остается важным способом покупки квартиры. Но из универсальной замены дорогой ипотеки она превращается в более точечный инструмент.
Что изменилось сейчас
В 2024 году, после сворачивания льготной ипотеки рассрочки называли едва ли не главным способом поддержать продажи. Покупатель вносил первый платеж, фиксировал цену квартиры и рассчитывал, что позже перейдет на ипотеку, когда ставки снизятся. Сейчас эта схема стала выглядеть сложнее: ставка снижается медленнее, чем ждали многие покупатели, банки внимательнее смотрят на финансовые модели проектов, а девелоперы — на собственный денежный поток.
По словам директора по развитию ГК «ЕДИНО» Максима Жабина, еще год назад рассрочка действительно была почти главным способом поддержать продажи. Но за это время рынок увидел ее обратную сторону.
— Сейчас стало понятно, что рассрочка хорошо работает только пока она не ломает экономику проекта. Договор подписан, продажа вроде бы есть, но деньги на эскроу приходят позже. При дорогом проектном финансировании это уже не формальность, а реальный риск для денежного потока, — говорит он.
Максим Жабин отмечает, что застройщики стали просчитывать этот инструмент жестче, а банки — внимательнее оценивать проекты, где много продаж с отложенными платежами. В такой ситуации, по его словам, «красивый темп продаж может не совпадать с реальным наполнением эскроу».
Директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» Ольга Трошева не считает, что рынок уже отказывается от рассрочек. По ее оценке, с начала 2026 года доля таких программ в общей структуре сделок на рынке новостроек Петербурга и Ленобласти сохраняется примерно на уровне трети. Снижение есть в количестве сделок, но оно связано с общим спадом продаж по сравнению со вторым полугодием 2025 года.
После введения в феврале правила «одна семейная ипотека — на одну семью» количество сделок с рассрочкой ожидаемо выросло, поскольку часть покупателей стала искать альтернативные способы приобретения жилья. Ольга Трошева, директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость»
Позже этот всплеск стабилизировался, отметила она. По словам Ольги Трошевой, для многих покупателей рассрочка по-прежнему остается удобным способом приобрести квартиру без высокой кредитной нагрузки. Поэтому говорить об отказе от инструмента преждевременно.
Не отказ, а переход к более взвешенному использованию видит и Елена Греб, финансовый директор ГК «Союз». После отмены массовой льготной ипотеки рассрочки стали одним из ключевых инструментов поддержки спроса, но за прошедший год девелоперы увидели связанные с ними риски. Елена Греб, финансовый директор ГК «Союз»
— Девелоперы увидели риски, связанные с отложенным поступлением средств на эскроу-счета, а банки и финансовые институты стали внимательнее оценивать структуру продаж и устойчивость проектного финансирования, — отмечает она. — Дополнительным фактором стала адаптация покупательского спроса. Застройщики стремятся к более сбалансированной структуре сделок, чтобы не создавать дополнительную нагрузку на денежный поток проекта.
В 2026 году доля рассрочек постепенно снижается, отмечает Никита Мурин, директор департамента аналитики и ценообразования Группы «Эталон». На это влияют снижение ключевой ставки и оживление рыночной ипотеки. По его данным, среднерыночная ставка по ипотеке в мае 2025 года составляла 26%, а в мае 2026 года — 19%.
— Инструмент рассрочек несет в себе ряд рисков для девелопера: низкая наполняемость эскроу-счетов и удорожание проектного финансирования, а также риск отсутствия платежей со стороны дольщика или расторжений договоров, — отмечает он. — Для снижения рисков, застройщики могут тщательнее проверять платежеспособность клиента, повышать первоначальный взнос и сокращать сроки рассрочек.
Еще один фактор снижения доли рассрочек — выход на рынок покупателей с «депозитными» деньгами: такие клиенты чаще выбирают единовременную оплату.
Начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС Наталья Кукушкина считает, что особенно осторожно к рассрочкам стали относиться застройщики масс-маркета. По ее оценке, инструмент становится нишевым и чаще используется в высоких ценовых сегментах.
— Сейчас он преимущественно практикуется в высоких ценовых сегментах, где у покупателя стоит вопрос не о наличии средств, а, скорее, о своевременности оплаты, — пояснила она. — В таких случаях рассрочка — это рабочий финансовый инструмент и для покупателя, и для продавца. А если рассрочка берется в надежде на «авось», на какие-то радикальные перемены к лучшему, то это не инструмент, а рискованная авантюра.
Мария Мартемьянова, директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, также связывает разворот с осознанием рисков самими застройщиками и ужесточением позиции банков. Если год назад рассрочки активно использовались как вынужденная мера для удержания платежеспособного спроса, то теперь рынок увидел кассовый разрыв и зависимость финансовой модели от будущего рефинансирования.
— Спрос не стал «устойчивее» в абсолютных цифрах, но изменилось его качество: мы стали чаще работать с клиентами, у которых есть реальный капитал, а не только ожидания, — говорит она.
Коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко, напротив, подчеркивает, что актуальность рассрочки сохраняется, а с 2024 года ее роль росла по мере ужесточения ипотечных программ. В структуре продаж «РСТИ» в 2026 году доля таких сделок составляет около 35%, тогда как семейная ипотека до последнего момента сохраняла центральную позицию с долей более 60%.
— Программы рассрочек от застройщика наиболее востребованы для объектов на ранних стадиях строительства, со взносом 15% и комфортным ежемесячным платежом 25–60 тысяч рублей в зависимости от стоимости приобретаемого лота, — рассказала она.
Рассрочка действительно была значимым инструментом поддержки спроса, но рынок переоценил сценарий будущего перехода в ипотеку, считает Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург». Многие покупатели оформляли рассрочку, рассчитывая на снижение ключевой ставки, однако этот сценарий реализовался не в тех масштабах, на которые рассчитывали участники рынка.
— В результате часть таких сделок была расторгнута, а девелоперы получили дополнительный опыт работы с этим механизмом, — говорит он.
При этом речь не идет о новых требованиях банков или регуляторов, скорее, сами девелоперы стали внимательнее оценивать влияние рассрочек на финансовую модель. Для застройщика, считает Алексей Бушуев, зачастую эффективнее предложить покупателю разумный дисконт при единовременной оплате или ипотечной сделке, чем нести дополнительные издержки по длительным программам рассрочки.
Вице-президент по финансам и экономике Группы RBI Алексей Ефремов напоминает, что доля рассрочек менялась в зависимости от ипотечных ставок и доступных программ. За последние два года она действительно в отдельные моменты достигала 50% и более для ряда проектов. Но полноценной заменой ипотеки рассрочка, по его словам, никогда не была.
— Рассрочка помогает зафиксировать сделку, но деньги по ней не сразу попадают на эскроу, — пояснил он. — Для девелопера это означает более слабое наполнение счетов, более дорогую экономику проектного финансирования. Рынок не отказывается от рассрочки как таковой, но скорее она становится более точечным инструментом
Интерес покупателей к рассрочкам сохраняется, говорит коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева: с февраля — марта 2026 года они занимают около 30% в структуре сделок компании.
— Это связано с изменением финансового поведения покупателей: рыночная ипотека остается дорогой, а семейная доступна не всем, поскольку ориентирована на семьи с детьми до семи лет, — отмечает она. — В итоге люди начинают искать альтернативы привычным ипотечным программам. Дополнительный фактор — снижение доходности депозитов.
На счетах населения по-прежнему сосредоточен значительный объем средств, и все чаще возникает вопрос: продолжать держать деньги в банке или использовать их для покупки недвижимости, зафиксировав ее стоимость на текущем уровне. Анжелика Альшаева, коммерческий директор ГК «КВС»
По словам Анжелики Альшаевой, положительная динамика продаж в конце прошлого года помогла накопить достаточный капитал на эскроу-счетах, что позволяет более свободно использовать рассрочки в рамках взвешенной финансовой политики.
Ольга Ульянова, начальник отдела маркетинга «ЛСР. Недвижимость — СЗ», также считает, что рассрочки сегодня по-прежнему остаются одним из основных инструментов покупки квартиры на первичном рынке. Более того, новый виток их популярности возможен после оглашения изменений в условиях семейной ипотеки.
— Доля рассрочек в структуре приобретения жилья составляет порядка 30% на рынке в целом, а у некоторых застройщиков она достигает 70–80% по отдельным проектам. Но тенденции к изменениям этих показателей уже есть, — дополнила она.
Она называет три причины: снижение ставок по стандартной ипотеке вслед за ключевой ставкой, появление субсидированных ипотечных продуктов под 11–12% годовых и снижение привлекательности банковских вкладов как сверхдоходного инструмента. Деньги населения, по словам Ольги Ульяновой, снова появляются на рынке недвижимости, потому что недвижимость продолжает расти в цене.
Коммерческий директор ГК «Место» Елена Гуцол тоже видит, что девелоперы стали осторожнее. Главная причина — программы, активно запускавшиеся в 2024–2025 годах, часто строились на ожидании быстрого снижения ипотечных ставок.
— Покупатель вносил относительно небольшой первоначальный взнос, а основной платеж переносился на более поздний срок с расчетом на последующий переход в ипотеку, — рассказывает она. — Однако сегодня уже есть случаи, когда срок очередного крупного платежа наступил, а ипотека, несмотря на снижение ключевой ставки, остается слишком дорогой для части заемщиков.
В результате покупатели не всегда могут получить одобрение банка, и этот риск застройщикам приходится учитывать гораздо внимательнее.
— В целом на рынке рассрочка действительно стала одним из инструментов, который позволял поддерживать продажи после изменения условий по льготной ипотеке, — резюмировала Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX. — Но мы никогда не делали на нее ставку как на ключевой драйвер продаж. Для девелопера рассрочка — это высокорисковый инструмент: деньги поступают не сразу, эскроу-счета наполняются медленнее, а вероятность расторжения ДДУ выше, если клиент в итоге не может внести остаток платежа.
Какая доля рассрочек сегодня считается для проекта безопасной
Единой безопасной цифры для всех проектов участники рынка не называют. Почти все сходятся в одном: рассрочка должна оставаться инструментом, встроенным в финансовую модель, а не ее основой. Дальше начинаются различия — по сегменту, стадии строительства, маржинальности проекта, наполнению эскроу и платежеспособности аудитории.
Екатерина Немченко называет главными недостатками рассрочек для застройщика низкий темп наполнения эскроу-счетов, риск нарушения графика платежей и вероятность того, что к моменту ввода объекта покупатель не найдет способ полностью закрыть оплату.
В текущий момент доля расторжений договоров с рассрочкой невысока — в пределах 3%, но с увеличением продаж в рассрочку эта цифра может вырасти. Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ»
В ЦДС позиция еще более осторожная — компания никогда не приветствовала активное использование рассрочек, даже в самый сложный период, когда резко снизились объемы ипотечных продаж.
— Мы считаем такую схему максимально рискованной как для застройщика, так и для покупателя, — говорит Наталья Кукушкина. — На наш взгляд, пользоваться рассрочками нужно очень осторожно и не настолько масштабно, как это делают некоторые компании. Доля таких продаж по нашим объектам минимальна и исчисляется даже не процентами, а долями процента.
Ориентиром для проектов комфорт-класса сегодня является коридор 20–25%, отметила Мария Мартемьянова. Если показатель превышает 30–35%, финансовая модель начинает испытывать серьезное напряжение из-за отложенного поступления средств на эскроу.
При этом в высоком сегменте, по ее словам, рассрочка имеет другую природу.
— Там рассрочка популярна не из-за нехватки денег. Для покупателя высокого сегмента это инструмент управления ликвидностью и ротации активов, — объясняет она. — Им может быть нужно время, чтобы выгодно продать коммерческую недвижимость, дождаться закрытия бизнес-сделок или реализовать программу обмена. Это прагматичный выбор, а не вынужденная мера.
Алексей Ефремов предлагает отдельно смотреть на «рискованные» рассрочки — с небольшими платежами и высокой вероятностью расторжения. Их доля, по его оценке, не должна составлять более 10–15% в общей структуре сделок. Но исключения возможны для проектов высокой стадии готовности, апарт-формата, бизнес- и премиум-класса, где другая структура спроса и выше платежеспособность аудитории.
— В бизнес-классе рассрочка популярнее, потому что там она часто работает не как замена ипотеке для клиента, которому трудно получить кредит, а как инструмент управления ликвидностью, — уточнил он. — Покупатель может ждать окончания депозита, поступления денег от бизнеса, продажи другого актива или крупного бонуса.
— В бизнес- и премиум-классе рассрочка традиционно используется чаще, но там ниже доля расторжений, — добавила Татьяна Халилова. — По нашим наблюдениям, в таких сегментах она находится в пределах 5% от общего числа сделок с рассрочкой по проекту. Это связано с другим профилем покупателя: клиенты более финансово устойчивы, лучше оценивают свои возможности, могут привлечь средства из бизнеса или продать имеющуюся недвижимость.
В массовом сегменте риски выше: покупатели чаще зависят от будущих финансовых условий, продажи имеющейся недвижимости или одобрения кредита. Поэтому при высокой доле рассрочек у проекта может накапливаться риск будущих расторжений и дебиторской задолженности.
В целом же для GloraX, по ее словам, принципиально важно качество продаж и предсказуемость денежных поступлений. Поэтому компания и раньше удерживала долю рассрочек в структуре продаж на умеренном уровне — 10–15%, а в 2026 году сократила ее до 6%.
— Такой подход позволяет быстрее наполнять эскроу-счета, снижать долговую нагрузку и стоимость проектного финансирования, — пояснила Татьяна Халилова.
Для Максима Жабина безопасная доля рассрочек зависит не только от процента в структуре продаж, но и от состояния самого проекта. Важны стадия строительства, маржинальность, график платежей и запас прочности девелопера.
Если рассрочка остается дополнительным инструментом продаж, это нормально. Если она становится основным способом реализации, начинается зона риска. Максим Жабин, директор по развитию ГК «ЕДИНО»
В бизнес-классе, добавляет Максим Жабин, рассрочки популярны потому, что там другой покупатель: у него часто есть активы, но он не хочет брать ипотеку под высокую ставку именно сейчас. Ему нужно время, чтобы продать старую квартиру, дождаться поступления денег или перераспределить капитал.
Никита Мурин привел данные по петербургским проектам «Эталона»: за первые пять месяцев 2026 года общая доля рассрочек в структуре продаж составила около 20%. Это ниже аналогичного показателя 2025 года на 6 процентных пунктов и значений 2024 года — на 12 пунктов.
— Сейчас в среднем по рынку «безопасной» является доля около 15–20% от объема продаж, и мы в целом укладываемся в этот диапазон, — комментирует он. — В проектах, которые близки к сдаче, доля рассрочек обычно ниже. А в только что стартовавших жилых комплексах для увеличения покупательской активности доля может быть выше.
В премиальном сегменте показатель может быть значительно выше — 50% и более. Это связано с тем, что покупатели высокобюджетной недвижимости часто не хотят сразу выводить крупную сумму из оборота. Так, в премиальных проектах «ЛДМ» и «Мариинка Делюкс» компания предлагает персонализированные программы рассрочек: первый взнос по беспроцентной рассрочке составляет 5–10% от стоимости лота, ежемесячные платежи — 50–100 тысяч рублей, рассказал Никита Мурин.
Если показатели проекта превышают плановые значения, девелопер может позволить себе и более высокую долю рассрочек. Елена Гуцол, коммерческий директор ГК «Место»
— Если же наблюдается недобор средств на эскроу, требования к таким продажам становятся существенно жестче, — добавила Елена Гуцол.
Ольга Ульянова обращает внимание на стадию готовности проекта. В первую очередь, рассрочки активно предлагаются в объектах с отдаленным сроком сдачи: за период строительства покупатель может выплатить 70–80% стоимости квартиры. Это позволяет застройщику получать деньги на стройку, а покупателю — спокойно оплачивать квартиру частями.
— Возможна рассрочка и в сданных проектах: застройщик заинтересован продать квартиры быстрее, чтобы не держать их на балансе, — уточнила она. — Здесь девелопер может применять обеспечительные меры, страхуясь от неполной выплаты стоимости покупателем.
Она также подчеркивает специфику бизнес-класса: такие покупатели чаще приобретают квартиры не на последние деньги. У них есть имущество, бизнес, высокий доход, а рассрочка позволяет не выводить все средства из оборота и не проходить долгую процедуру банковского кредитования.
Для большинства проектов комфортным является диапазон 15–20%, соглашается Елена Греб. Более высокая доля требует особенно тщательного управления денежными потоками и повышает риски для финансовой модели.
В бизнес-классе рассрочки традиционно более востребованы, поскольку покупатели часто располагают значительным собственным капиталом, но предпочитают не выводить его из других активов единовременно. Елена Греб, финансовый директор ГК «Союз»
— Для них рассрочка является не столько заменой ипотеки, сколько инструментом управления ликвидностью, — пояснила она.
Рассрочка должна оставаться дополнительным инструментом, а не основой продаж, подчеркнул Алексей Бушуев, поскольку когда доля таких сделок становится слишком высокой, у девелопера возникает ряд дополнительных рисков. И всегда сохраняется вероятность, что часть покупателей не сможет выполнить свои обязательства по графику платежей или примет решение отказаться от сделки, добавил он.
В компании «Главстрой Санкт-Петербург» доля сделок с рассрочкой традиционно невысока и в среднем не превышает 10%. По промежуточным итогам июня она составляет чуть более 2%. Одновременно Алексей Бушуев видит рост интереса к другим способам покупки: доля рыночной ипотеки выросла с 4% в декабре–январе до 15,9% по промежуточным итогам июня, а доля сделок со 100% оплатой составляет около 20%.
— Для девелопера рассрочка сложнее ипотеки, потому что денежный поток растягивается во времени, — комментирует Анжелика Альшаева. — Для покупателя основной риск — необходимость строго соблюдать график платежей. Именно поэтому мы сознательно держим такие программы в контролируемых рамках: они ограничены по объему, предполагают существенный первоначальный взнос и действуют только до ввода проекта в эксплуатацию. Это позволяет сохранять устойчивую финансовую модель и эффективно управлять рисками.
Сегодня в компании действуют программы 50/50, 30/70, 20/80 в небольшом количестве объектов, а также другие варианты без промежуточных платежей и удорожания, но с первоначальным взносом не менее 20%. Особенно востребованы рассрочки в бизнес-классе, где покупатели используют их не из-за отсутствия средств, а для более гибкого управления финансами.
Рассрочка до ипотеки
В 2024–2025 годах рассрочку часто продавали покупателю как временную меру до будущего снижения ключевой ставки: сейчас платите немного, потом возьмете ипотеку. Теперь к этой модели относятся заметно осторожнее.
Ольга Ульянова говорит, что такая модель используется и сейчас: часть покупателей уже готова брать кредиты под сниженные ставки, часть за время рассрочки находит другое решение. Например, закрывает часть долга продажей имущества.
Никита Мурин также считает модель актуальной, хотя и не универсальной. Ставки по ипотеке постепенно снижаются: в мае 2026 года среднерыночная ставка составляла 19%, и в компании предполагают, что до конца года она может снизиться еще на 2–3 процентных пункта.
Не все покупатели переходят с рассрочки на ипотеку — кто-то продает недвижимость или выводит деньги с депозитов и полностью закрывает рассрочку, не используя ипотечный инструмент. Никита Мурин, директор департамента аналитики и ценообразования Группы «Эталон»
О важном ограничении напоминает Екатерина Немченко: рассрочка от застройщика на строящееся жилье возможна только до ввода объекта в эксплуатацию. Это сравнительно небольшой срок, которого недостаточно, чтобы просто накопить нужную сумму.
— Все равно в обозримом будущем нужно будет думать о том, где взять деньги: продать существующий актив или оформить кредит, — продолжила она. — Однако пока ключевая ставка высока, в короткой перспективе на доступные банковские средства рассчитывать не приходится, и это является сдерживающим фактором при покупке новостроек.
— Модель «сейчас рассрочка — потом ипотека» остается на рынке, но применяется с большей осторожностью, — говорит Елена Гуцол. — Если покупатель не может перейти на ипотеку, девелоперы обычно стараются найти компромисс: пересмотреть график платежей, сроки или другие условия сделки. Если решение найти не удается, договор может быть расторгнут, а объект возвращается в продажу.
Для масс-маркета эта модель уже не выглядит столь актуальной, считает Алексей Бушуев, так как темпы снижения ключевой ставки оказались ниже ожиданий рынка.
— Для девелопера это серьезный риск: в случае расторжения компания фактически возвращается к необходимости заново выводить лот на рынок, — пояснил он. — Поэтому и покупатели, и застройщики сегодня гораздо осторожнее относятся к подобным сценариям.
Максим Жабин также считает, что прежняя логика перестала быть надежной. Покупателю нужно просчитывать не только оптимистичный сценарий, но и ситуацию, при которой через год ипотека все еще остается дорогой.
— Идея «сейчас платите немного, а потом возьмете ипотеку, когда ставка снизится» уже не выглядит такой надежной, как год назад. Снижение ставки может оказаться более поздним и более плавным, чем многие ждали, — подчеркнул он.
Модель безвозвратно ушла в прошлое: за 2024–2025 годы покупатели и рынок убедились, что ставка не снижается по щелчку пальцев, а экономика адаптируется к новым реалиям. Мария Мартемьянова, Директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области
— Иллюзия того, что можно внести небольшой платеж, а через год рефинансировать сделку под низкий процент, сменилась прагматичным расчетом, — категорично настроена Мария Мартемьянова. — Сегодня рассрочку берут не в ожидании чуда от Центрального банка, а под конкретный, понятный покупателю срок поступления собственных средств — например, от продажи другого актива или получения прибыли от бизнеса.
Елена Греб уверена, что рассчитывать только на будущее снижение ставки слишком рискованно. Никто не может гарантировать сроки и масштаб смягчения денежно-кредитной политики.
— Покупатели и девелоперы сейчас исходят из принципа, что финансовая модель сделки должна быть жизнеспособной уже на момент ее заключения, без обязательной привязки к будущим изменениям ставок, — говорит она.
Можно провести границу между финансово устойчивым покупателем и массовым клиентом.
— Схема «сейчас платите немного, а потом, когда ключевая ставка снизится, возьмете ипотеку» сегодня выглядит гораздо менее убедительно, чем год назад. Поэтому такая схема может быть оправдана только для покупателя, который и без нее финансово устойчив: у него есть существенный первоначальный взнос, понятный источник будущего платежа и высокая вероятность одобрения кредита, — комментирует Алексей Ефремов. — Для массового покупателя это скорее определенный риск — можно не дождаться комфортной ставки или столкнуться с тем, что ипотека все равно останется слишком дорогой.
Наталья Кукушкина обращает внимание на последствия для покупателей, которые уже взяли на себя обязательства. Часть клиентов при оплате в рассрочку может не справляться с графиком платежей — задерживать выплаты или полностью терять возможность платить.
Большинство покупателей, бравших рассрочку в последние годы, рассчитывали перейти в ипотеку после снижения ключевой ставки, однако пока что она так и не опустилась на психологически приемлемый уровень в 8–10% годовых. Наталья Кукушкина, начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС
— Это оставляет людей один на один со взятой рассрочкой, к чему многие оказались не готовы, — говорит она.
Чем застройщики заменяют рассрочки
Единого инструмента, который мог бы заменить рассрочку, рынок не нашел, но набор решений под разные категории покупателей предлагается максимально широкий.
Рассрочки, например, замещаются ипотекой и 100-процентной оплатой, доля которой выросла до рекордных 15–17%, рассказала Ольга Ульянова. Скидка при полной оплате может стать дополнительным аргументом для покупателя — например, в июне «Группа ЛСР» предлагает покупателям скидку 20% на выборочный пул квартир при условии 100% оплаты и несубсидированной ипотеки.
Алексей Бушуев говорит не о замене рассрочки, а о возвращении к более сбалансированной структуре продаж.
— В первую очередь это различные ипотечные программы — семейная, субсидированная, траншевая ипотека и т. д., — перечислил он.
Сохраняют актуальность скидки при единовременной оплате, программы трейд-ин и другие решения, позволяющие покупателю использовать уже имеющиеся активы для приобретения жилья. Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург»
По его словам, заметно растет интерес к сделкам со 100% оплатой. По мере снижения доходности депозитов часть покупателей рассматривает недвижимость как долгосрочный инструмент сохранения капитала. В проектах с высокой степенью готовности это особенно заметно.
— Для девелопера такие сделки наиболее комфортны, поскольку средства сразу поступают на эскроу и улучшают параметры проектного финансирования, — пояснил Алексей Бушуев, — Также в «Кронфорт. Центральный» и «Юнтолово» действует семейная ипотека с отложенным первоначальным взносом: договор заключается сразу, а первый взнос можно внести в течение двух месяцев.
Наталья Кукушкина говорит, что компания и раньше предпочитала работать с ипотекой и полной оплатой, предлагая покупателям различные скидки и бонусы при оплате наличными.
Постепенное восстановление интереса к ипотеке видит и Ольга Трошева — по прогнозам Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость», по итогам первого полугодия 2026 года доля ипотечных сделок может составить 60%. Этому, по ее словам, способствует адаптация покупателей к текущим условиям рынка, интерес к действующим программам на фоне уже введенных и ожидаемых изменений в условиях кредитования, а также траншевая ипотека и индивидуальные программы, которые позволяют подобрать комфортный график платежей.
— Ситуация на рынке стала очень неоднородной, — отмечает Мария Мартемьянова. — Одни девелоперы уходят в сильный дисконт и демпингуют ради быстрого получения денег, другие продолжают наращивать долю рассрочек, несмотря на риски. Мы видим, что универсального инструмента, который давал бы основной объем продаж, сейчас просто нет. Необходимо работать со всеми каналами одновременно, сохраняя баланс.
Одним из драйверов рынка, по ее словам, стала программа обмена жилья, или трейд-ин. За счет оживления вторичного рынка клиентам стало проще продавать старые квартиры. Кроме того, девелоперы активнее работают с покупателями, использующими жилищные сертификаты и военную ипотеку. Стандартная ипотека тоже начинает возвращаться и наращивать долю, в том числе благодаря субсидированным ставкам.
Елена Гуцол считает, что наиболее востребованными альтернативами остаются субсидированная и траншевая ипотека. В массовом сегменте они особенно эффективны, поскольку позволяют снизить ежемесячную нагрузку на покупателя. Трейд-ин, по ее словам, также присутствует на рынке, однако его доля остается относительно небольшой.
— Это достаточно сложный и длительный механизм, который не может стать массовой заменой рассрочкам, — пояснила она.
Отдельно Елена Гуцол выделяет инвестиционную недвижимость. В этом сегменте рассрочка, по ее словам, всегда была востребована и остается надежным рабочим инструментом. В отличие от массового жилья, где покупатель часто рассчитывает потом перейти на ипотеку, инвестиционные продукты предполагают другую финансовую модель: инвесторы заранее планируют график платежей, используют собственные средства или доходы от других активов и осознанно подходят к структуре сделки.
Алексей Ефремов также говорит не об одном заменителе, а о наборе решений: скидки за полную оплату, субсидированные ипотечные программы, траншевая ипотека, трейд-ин, программы со сниженным платежом на период строительства.
Для девелопера наиболее здоровый инструмент — полная оплата со скидкой: деньги быстрее поступают на эскроу и улучшают экономику проекта.Алексей Ефремов, вице-президент по финансам и экономике Группы RBI
Максим Жабин описывает этот же процесс как взросление рынка. Рассрочки чаще заменяют не одним инструментом, а комбинацией условий: скидками, гибким графиком платежей, трейд-ин, помощью с продажей старой квартиры, индивидуальным первоначальным взносом.
— Субсидированная ипотека тоже остается, но покупатели стали внимательнее смотреть на итоговую стоимость квартиры, а не только на размер ежемесячного платежа, — отметил он.
По его словам, рассрочка остается рабочим инструментом, особенно в проектах бизнес-класса, но больше не используется как универсальное решение. Сегодня важен не только объем подписанных договоров, а то, насколько быстро продажи превращаются в реальные деньги на эскроу.
Общий тренд можно сформулировать так: рынок не отказывается от рассрочек, а переходит к более гибкому сочетанию инструментов.
— Помимо классической ипотеки, востребованы субсидированные программы, индивидуальные графики платежей, программы трейд-ин и адресные скидки, — перечисляет Елена Греб. — Наиболее эффективно сегодня работают не отдельные механизмы, а комплексные решения, позволяющие подобрать оптимальную схему под конкретного покупателя.
У каждой компании — свои предложения. Так, ГК «КВС» совместно с банками-партнерами внедрила специальные ипотечные условия — сниженные ставки на ряд проектов. Кроме того, заметно вырос интерес к программам зачета жилья.
— Ранее «КВС» предлагала два формата — «Квартира в зачет» и «Квартира как первый взнос». С начала года мы запустили еще одну программу — «Квартира в зачет с выкупом», где клиент может продать старую квартиру, но при этом продолжать жить в ней до заселения в новую от «КВС», — рассказала Анжелика Альшаева. — Еще один продукт — «Быстрый выкуп». Он позволяет оперативно приобрести квартиру в проектах «КВС» без первого взноса за счет стоимости имеющегося жилья и зафиксировать условия по семейной ипотеке.
По словам эксперта, именно сочетание разных финансовых инструментов сегодня позволяет предложить покупателям приемлемые условия покупки и при этом сохранить устойчивость девелоперских проектов.
Не за горами 1 июля, и после очередных изменений в семейной ипотеке, рынок ждет глобальная перенастройка условий продаж новостроек и поиск инструментов для покупателей, уверена Екатерина Немченко. Уже сейчас растет доля сделок по программе «Квартира в зачет».
— Хорошей альтернативой рассрочки является траншевая ипотека, предоставляющая на период строительства небольшие платежи, — добавила она. — Застройщики совместно с банками будут искать возможности для программ субсидированной ипотеки. Также могут меняться программы рассрочек за счет размера первого взноса, текущих платежей. Рынок будет искать способы адаптации под новые реалии.
По мере снижения рыночных ипотечных ставок потребность в рассрочках как в инструменте поддержки спроса будет сокращаться. Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX
— Когда ипотека снова станет доступнее для широкого круга покупателей, рассрочка перестанет быть необходимой заменой кредитного продукта и, вероятно, вернется к более нишевой роли, — резюмировала Татьяна Халилова.
