Не ипотекой единой: как застройщики стимулируют продажи недвижимости

Более трети сделок в Петербургской агломерации проходит по семейной ипотеке, однако ее ресурс не безграничен. Какие альтернативы предлагают застройщики — в материале РБК Петербург

В первом полугодии 2026 года объем продаж новостроек в Петербургской агломерации вырос на 7% по сравнению с аналогичным периодом 2025 года до 1,26 млн кв.м, или 30,3 тыс. квартир, следует из данных КЦ «Петербургская недвижимость». Пиковыми месяцами стали январь и июнь с 6,4 тыс. и 5,5 тыс. сделок соответственно, причем эти взлеты спровоцированы регуляторными ожиданиями относительно изменений условий семейной ипотеки — одного из основных инструментов мотивации продаж. Но ее ресурс не безграничен: многие заемщики уже использовали свое право на кредит. Как долго рынок недвижимости сможет «выезжать» на семейной ипотеке и какие дополнительные инструменты реализуют или готовятся внедрять застройщики — разбирался РБК Петербург.

Адаптивная стабильность

В первом полугодии 2026 года Ленобласть продемонстрировала более высокие темпы восстановления спроса на новостройки, Петербург — более сдержанные, выяснили аналитики консалтингового центра «Петербургская недвижимость». «В пригороде объем продаж уже составил 50% от результатов 2025 года, тогда как в Петербурге — лишь 37%. Это говорит о более заметном сокращении спроса именно в городе и смещении интереса покупателей в сторону более доступного предложения», — прокомментировала Ольга Трошева, директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость».

«В первом полугодии 2026 года первичный рынок Петербурга демонстрировал адаптивную стабильность, где главным драйвером спроса выступали регуляторные ожидания: пики продаж в январе и июне были напрямую связаны с июньскими же слухами об ужесточении условий семейной ипотеки, которую в итоге продлили без изменений еще на квартал», — отметила директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Мария Кононова.

Базовый инструмент

Около 60% сделок на первичном рынке Петербурга и Ленобласти в I полугодии 2026 года проходило по ипотеке, свидетельствуют данные «Петербургской недвижимости», чуть больше половины из этого объема, или более 30% от общего числа сделок на первичном рынке, пришлось на семейную ипотеку. Опрошенные РБК Петербург застройщики подтвердили эту тенденцию. Так, в структуре продаж ГК «КВС» в январе-июне текущего года доля ипотечных сделок составила около 60%, из которых на семейную ипотеку пришлось порядка 80% сделок. В структуре продаж ГК «Ленстройтрест» доля ипотечных сделок составила около 58% с перспективой роста до 60% за счет гибридных схем, на семейную ипотеку также пришлось порядка 80% от этого объема.

«Наиболее активными покупателями жилья оставались семьи с одним или двумя детьми. У таких заемщиков наибольшим спросом пользуются функциональные одно-и двухкомнатные квартиры с эргономичными планировками, оптимально подходящие для проживания с детьми при ограниченном бюджете», — уточнила Мария Кононова.

По словам коммерческого директора ГК «КВС» Анжелики Альшаевой, повышенный интерес к семейной ипотеке связан с тем, что условия программы вскоре могут стать менее доступными, поэтому покупатели стараются воспользоваться текущими возможностями. «Особенно заметный всплеск спроса мы увидели во второй половине июня, когда стали активно обсуждаться новые параметры программы. В этот период люди выбирали самые разные форматы жилья — студии, однокомнатные и двухкомнатные квартиры. Не было какой-то одной категории: каждый исходил из своих финансовых возможностей и главной задачи — успеть приобрести жилье по текущей ставке», — отметила эксперт.

Повышенный интерес к семейной ипотеке связан с тем, что условия программы вскоре могут стать менее доступными, поэтому покупатели стараются воспользоваться текущими возможностями. Особенно заметный всплеск спроса мы увидели во второй половине июня, когда стали активно обсуждаться новые параметры программы. В этот период люди выбирали самые разные форматы жилья — студии, однокомнатные и двухкомнатные квартиры. Каждый исходил из своих финансовых возможностей и главной задачи — успеть приобрести жилье по текущей ставке, рассказала коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева.

Напомним, с 1 февраля условия программы были изменены: если раньше семья могла воспользоваться льготой дважды, на каждого из родителей, то теперь выдается один кредит на семью, и супруги должны выступать созаемщиками. Ожидалось, что с 1 июля вступит в силу очередной пакет изменений, однако Минфин перенес срок на три месяца, до 1 октября. В числе новых правил обсуждалась дифференцированная ставка в зависимости от количества детей в семье, ограничение срока действия льготной ставки до 15 лет, привязка покупки к региону регистрации заемщика.

Новые пути

Ресурс семейной ипотеки постепенно сокращается, подчеркнула Анжелика Альшаева: «Те, кто давно планировал воспользоваться этой возможностью, уже в большинстве своем это сделали. Сегодня мы видим, что программа все еще остается важным драйвером продаж, но рассчитывать только на нее в дальнейшем рынок уже не сможет».

В то же время, ипотека давно перестала быть единственным путем к покупке. «Застройщики активно развивают различные программы рассрочек, включая траншевые и с последующей конвертацией в кредит, трейд-ин и субсидированные программы, — перечислила Мария Кононова. — Фокус сместился с общей стоимости квартиры на размер посильного ежемесячного платежа».

Директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Мария Кононова:

Застройщики активно развивают различные программы рассрочек, включая траншевые и с последующей конвертацией в кредит, трейд-ин и субсидированные программы. Фокус сместился с общей стоимости квартиры на размер посильного ежемесячного платежа.

Еще одна заметная тенденция — увеличение доли сделок со стопроцентной оплатой, добавила Анжелика Альшаева: «Начиная примерно с апреля этот показатель вырос и сейчас составляет порядка 10–12%. Это говорит о том, что часть покупателей готова выводить деньги с депозитов и вкладывать их в недвижимость. Конечно, депозиты дают доходность, но держать все накопления в одном месте — не всегда оптимальная стратегия. Недвижимость остается активом, который имеет долгосрочную ценность».

Государственные программы поддержки, отличные от семейной ипотеки, для Петербурга и Ленобласти пока значимой роли не играют, говорят эксперты. В частности, по словам Анжелики Альшаевой, военная ипотека сегодня не является массовым инструментом, который существенно влияет на объемы продаж: «Это программа для отдельной категории покупателей, и работает она уже много лет. При этом потенциал у нее есть, особенно если будут развиваться адресные механизмы поддержки участников специальной военной операции во всех регионах России».

Без резких движений

В ближайшие полгода кардинальных изменений на первичном рынке недвижимости Петербургской агломерации эксперты не прогнозируют. «Мы ожидаем сохранения объемов продаж примерно на уровне первого полугодия, — полагает Анжелика Альшаева. — Существенного роста пока не ожидается: главным фактором, который мог бы дать новый импульс рынку, остается снижение ставок по стандартной ипотеке. Идеальным вариантом для оживления спроса стала бы ставка в размере 8% для всех».

«При сохранении текущего статус-кво во втором полугодии 2026 года ожидается стабильный рынок на уровне средних значений февраля–мая без резких колебаний», — дала аналогичный прогноз Мария Кононова. «Для возобновления выраженного роста продаж необходимы системное снижение ключевой ставки, долгосрочная предсказуемость госпрограмм и дальнейшее развитие гибких финансовых инструментов, которые предлагают девелоперы», — заключила она.